Jennifer Hyman dice que aprendió una de las lecciones más importantes de su carrera cuando era una becaria de 22 años.
Es muy sencillo, dijo la Directora General de Rent the Runway -que el miércoles por la mañana tenía una capitalización bursátil de $95.93 millones - a los estudiantes en un reciente evento de la Stanford Graduate School of Business: "Sé simpático".
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Mientras hacía prácticas en Starwood Hotels and Resorts, a Hyman se le ocurrió la idea de organizar registros de luna de miel, en los que la gente pudiera contribuir con fondos para las lujosas vacaciones de las parejas después de la boda, explicó. Pero no fue fácil convencer al presidente de la empresa: no dijo que no, pero tampoco aceptó inmediatamente la idea ni le dio recursos para llevarla a cabo.
En su lugar, Hyman tuvo que convencer a sus colegas para que la ayudaran a crear un sitio web, un sistema de reservas y, en definitiva, un nuevo negocio. No bastaba con tener una buena idea para ganarse a sus colegas: tenía que ser simpática.
"Tuve que influir en cientos de personas de distintas divisiones de todo el mundo para que me ayudaran", afirma Hyman, de 42 años. "Fue un ejercicio para mí, y [me di cuenta] de que no necesitas tener autoridad para ser realmente un líder".
La lección resultó valiosa cuando a Hyman se le ocurrió la idea de Rent the Runway seis años después, en 2008. Ella y la cofundadora Jennifer Fleiss sabían que la gente sólo se apuntaría a su servicio de alquiler de ropa si ofrecían marcas de diseñadores conocidos, lo que significaba ponerse en contacto con diseñadores prominentes.
Se pusieron en contacto con Diane von Furstenberg y, por suerte, consiguieron una reunión. Al principio, Von Furstenberg se burló de su idea, pero Hyman no se inmutó: Ser simpática significaba saber escuchar, y si interiorizar las preocupaciones de von Furstenberg, podría convencer a la diseñadora del mérito de Rent the Runway.
Según relató Hyman, a von Furstenberg le preocupaba que permitir que su ropa se alquilara a bajo precio "canibalizara" su base de consumidores. La respuesta de los cofundadores: Rent the Runway no se dirigía necesariamente a los clientes de von Furstenberg, sino a gente más joven que normalmente no podría permitirse la ropa de DVF.
En otras palabras, podían ayudar a von Furstenberg a ampliar su base de consumidores. Von Furstenberg quedó impresionada tanto por la idea como por la voluntad de diálogo de la pareja, y finalmente se asoció con la marca, explica Hyman.
Los estudios demuestran que escuchar te hace más simpático. Según un estudio de la Universidad de Harvard de 2017, las personas que escuchan a alguien y le hacen preguntas son percibidas como más receptivas, una cualidad asociada a "la escucha, la comprensión, la validación y la atención".
La simpatía también se correlaciona con la persuasión, según un estudio de 2009 publicado en Personality and Social Psychology Bulletin. Los autores del estudio señalaron que "el comportamiento cordial y amistoso de los participantes" reducía el rechazo y mejoraba los resultados sociales, incluso si el otro participante era "socialmente pesimista".
Esa es la estrategia de Hyman: ser cálida, atractiva y escuchar activamente le ayudó a vender sus ideas, tanto como becaria como directora ejecutiva. "Siempre que conviertes a otra persona en experta, se crea una relación inmediata", afirma.
Y añade: "Lo que realmente necesitas para construir algo es influencia. El liderazgo influyente, especialmente cuando es positivo, es lo más poderoso que se puede hacer".
Este artículo fue publicado originalmente en inglés por Megan Sauer para nuestra cadena hermana CNBC.com. Para más de CNBC entra aquí.
